Фактором способствующим снижению цен является: 1) Факторы, способствующие снижению цены:

Опыт Венгрии — ДЕНЬГИ И КРЕДИТ

Эржебет Ева Надь
Центральный банк Венгрии
Вероника Тенгей
Центральный банк Венгрии

Аннотация

Ослабление экономической активности, снижение цен на энергоносители и сырьевые товары, появление технологических инноваций и заякоривание инфляционных ожиданий на исторически низком уровне во всем мире стали факторами, способствующими снижению инфляции в глобальном масштабе начиная с 2013 г. Взаимосвязь между глобализацией и инфляцией – популярная тема современных экономических исследований. Большинство исследователей приходят к выводу, что в последние годы возросло влияние глобализации и внешних факторов на темпы инфляции в отдельно взятых странах. В данной работе мы изучаем влияние внешних и внутренних факторов на инфляцию в Венгрии. Пример Венгрии интересен тем, что открытость ее экономики значительно выросла и сегодня эта страна – одна из самых открытых экономик в ЕС. В связи с этим венгерский опыт может быть интересен для экономик с тенденцией к повышению открытости. С помощью ряда статистических методов мы изучили и проанализировали влияние внешних и внутренних факторов на инфляцию в Венгрии, а также изменение внешних факторов во времени и соответствующее изменение их влияния на инфляцию внутри страны. Исследование показало, что роль внешних факторов в развитии инфляции усилилась в последние годы и особенно после 2012 г. – начиная с этого времени изменения в инфляции Венгрии главным образом обусловлены внешними событиями.

Ключевые слова: внешние факторы, глобализация, инфляция, кривая Филлипса, основные компоненты, SVAR-модели

JEL: C53, E31, E37, F02, F41, F62

Эта статья доступна по лицензии Creative Commons «Attribution» («Атрибуция») 4. 0 Всемирная.

Цитирование:

Nagy, E.E. and Tengely, V. (2018). External and Domestic Drivers of Inflation: The Case Study of Hungary. Russian Journal of Money and Finance, 77(3), рр. 49-64.

doi:

10.31477/rjmf.201803.49

Эта статья доступна по лицензии Creative Commons «Attribution» («Атрибуция») 4.0 Всемирная.

Текст статьи

Приложение

Все статьи номера

Обзор газового рынка за 3 квартал 2022 года — Eesti Gaas

  • Сильное колебание цен в третьем квартале
  • «Северный поток — 1» отключен
  • Уровень запасов в хранилищах превышает целевой показатель 80% задолго до наступления зимы
  • Снижение спроса помогает сбалансировать рынок газа

 

Сильное колебание цен в третьем квартале

1. рис.. Цены на энергию, 2021-22, Refinitiv 

В 3 квартале 2022 года средняя европейская базовая цена TTF на природный газ составила 171,13 евро/МВтч, что на 368% больше, чем в том же квартале годом ранее. Цена TTF на октябрь 2022 года установилась на уровне 202,58 евро/МВтч, а форвардная цена TTF на ближайший месяц — ноябрь 2022 года, в последний день 3 квартала достигла 188,80 евро/МВтч. На прогнозной кривой цена 2023 года лишь немного ниже — около 183 евро/МВтч. По сравнению с концом второго квартала, наибольший рост кривой наблюдается с апреля 2023 по март 2024 года, поскольку рынки оценивают более длительный кризисный период, продолжающийся и после предстоящей зимы.

Третий квартал начался с сильного роста цен, при этом в конце августа индекс TTF front month превысил 340 евро/МВтч, поскольку ситуация с поставками продолжала ухудшаться. В сентябре цены снижались в основном из-за высокого уровня запасов в хранилище и более низких перспектив спроса.

 

“Северный поток-1“ отключен

2. рис. Газовые потоки из России в Европу, 2022 г., ENTSO-G  

В середине июля участники рынка ожидали, вернется ли «Северный поток-1» в строй после 10 дней планового технического обслуживания. Несмотря на то, что потоки ненадолго восстановились, в конце июля они опять продолжили сокращаться. После очередного, 3-дневного планового технического обслуживания в начале сентября, потоки уже не возобновились. Сам «Газпром» сослался на неисправности турбин и, таким образом, ключевой газопровод со 2 сентября остался полностью закрытым на неопределенный срок.

Дополнительные проблемы возникли, когда в конце сентября были обнаружены необъяснимые утечки в обоих газопроводах Nord Stream. Сейсмологи выявили подводные взрывы на участках газопровода. Несмотря на то, что это событие больше не оказывает прямого влияния на текущие потоки, которые уже ранее были сведены к нулю, оно уменьшает надежды на возобновление потоков и усугубляет беспокойство относительно поставок.

Из двух других магистральных трубопроводов, идущих из России в Западную Европу, поставки из России в Польшу были перекрыты с весны, поэтому газ через  пункт Мальнов

в основном течет в противоположном направлении — из Германии в Польшу. Единственным оставшимся источником российского трубопроводного природного газа в Западную Европу является поставка газа в Словакию по территории Украины. Этот поток остается стабильным, но составляет около 400 ГВтч в сутки, что составляет лишь около 10% от 3500 ГВтч/сут  от мощности, которая поступала из России в Европу большую часть 2021 года.

 

Уровень запасов в хранилищах превышает целевой показатель на 80% задолго до наступления зимы

3. рис. Европейские запасы ПХГ 2017.–2022, AGSI+ 

Хранилища в Европе заполнялись высокими темпами в течение всего лета благодаря достаточным поставкам СПГ и необходимости пополнить запасы до зимы. По состоянию на конец 3 квартала в европейских хранилищах в совокупности хранилось 979 ТВтч газа, что эквивалентно примерно четверти докризисного потребления в Европе. Это составляет 88% от общей мощности, что значительно превышает целевой показатель ЕС в 80% к 1 ноября. Высокий уровень запасов является одним из основных факторов, способствующих некоторому снижению цен за последний месяц.

 

Снижение спроса помогает сбалансировать газовый рынок

Еще одним фактором, способствующим некоторому снижению цен, является спрос. Более высокие цены привели к снижению потребления примерно на 7% в Северо-Западной Европе в этом году по сравнению с предыдущим годом. Однако в некоторых странах это снижение было гораздо более глубоким и составило до 50%. Общий макроэкономический прогноз предполагает рецессию, поскольку европейский индекс менеджеров по закупкам Purchasing Manager Index, индикатор условий ведения бизнеса по шкале от 0 до 100, остается ниже уровня 50 в течение всего 3 квартала.

Тем не менее, баланс спроса и предложения в предстоящую зиму остается хрупким, и относительно благоприятные условия поставок могут быстро измениться. Многое зависит от азиатского спроса, общих экономических условий, ввода в эксплуатацию новых терминалов сжиженного природного газа и других аспектов.


Данный обзор рынка носит исключительно информационный характер. Мы стремимся добросовестно собирать наиболее существенную информацию из различных источников, но анализ не должен рассматриваться как совет или приниматься за единственную основу для каких-либо действий.

15.2 Факторы, влияющие на решения о ценообразовании – принципы маркетинга

Цели обучения

  1. Понять факторы, влияющие на ценовые решения фирмы.
  2. Поймите, почему компании должны проводить исследования, прежде чем устанавливать цены на международных рынках.
  3. Узнайте, как рассчитать точку безубыточности.

Недостаточно иметь цель ценообразования. Фирма также должна учитывать множество других факторов, прежде чем устанавливать свои цены. К этим факторам относятся стоимость предложения, спрос, клиенты, для удовлетворения которых оно предназначено, внешняя среда, такая как конкуренция, экономика и государственное регулирование, и другие аспекты маркетингового комплекса, такие как характер маркетингового комплекса. предложение, текущую стадию жизненного цикла продукта, а также его продвижение и распространение. Если компания планирует продавать свои товары или услуги на международных рынках, прежде чем устанавливать цены, необходимо проанализировать факторы для каждого рынка. Организации должны понимать покупателей, конкурентов, экономические условия и политические правила на других рынках, прежде чем они смогут успешно конкурировать. Далее мы рассмотрим каждый из факторов и то, что они влекут за собой.

Клиенты

Как отреагируют покупатели? Три важных фактора: воспринимают ли покупатели ценность предлагаемого продукта, сколько покупателей и насколько они чувствительны к изменениям цены. Помимо сбора данных о размерах рынков, компании должны попытаться определить, насколько клиенты чувствительны к цене. Будут ли клиенты покупать продукт, учитывая его цену? Или они поверят, что ценность не равна стоимости, и выберут альтернативу или решат, что могут обойтись без продукта или услуги? Не менее важно, сколько покупатели готовы платить за предложение. Выяснение того, как потребители отреагируют на цены, требует не только исследований, но и суждений.

Ценовая эластичность, или чувствительность людей к изменению цен, влияет на спрос на товары. Подумайте о паре спортивных штанов с эластичной талией. Вы можете растянуть эластичный пояс, как у спортивных штанов, но гораздо сложнее растянуть пояс пары классических брюк. Эластичность относится к степени растяжения или изменения. Например, пояс спортивных штанов может растянуться, если за него потянуть. Точно так же спрос на продукт может измениться, если изменится цена. Представьте себе, что цена на двенадцать упаковок газированных напитков изменится до 1,50 доллара за пачку. Люди, скорее всего, купят намного больше газировки по цене 1,50 доллара за упаковку из двенадцати, чем по цене 4,50 доллара за упаковку из двенадцати. И наоборот, пояс на паре брюк остается неизменным (не меняется), независимо от того, натягиваете вы его или нет. Точно так же спрос на некоторые продукты не изменится, даже если изменится цена. Формула расчета ценовой эластичности спроса выглядит следующим образом.

Ценовая эластичность = процентное изменение объема спроса ÷ процентное изменение цены

Когда потребители очень чувствительны к изменению цены товара, т. е. они покупают больше его по низким ценам и меньше по высоким, спрос на него эластичен по цене. Товары длительного пользования, такие как телевизоры, стереосистемы и морозильные камеры, более эластичны по цене, чем предметы первой необходимости. Люди с большей вероятностью покупают их, когда их цены падают, и с меньшей вероятностью покупают их, когда цены растут. Напротив, когда спрос на продукт остается относительно неизменным и покупатели не чувствительны к изменениям его цены, спрос неэластичен по цене. Спрос на основные продукты, такие как многие основные продукты питания и средства первой помощи, не так зависит от изменений цен, как спрос на многие второстепенные товары.

Количество конкурирующих продуктов и доступных заменителей влияет на эластичность спроса. Считает ли человек продукт необходимостью или роскошью, а также процент бюджета человека, выделяемый на различные продукты и услуги, также влияет на ценовую эластичность. Некоторые продукты, такие как сигареты, как правило, относительно неэластичны по цене, поскольку большинство курильщиков продолжают покупать их независимо от повышения цен и того факта, что другие люди считают сигареты ненужными. Поставщики услуг, такие как коммунальные предприятия, на рынках, на которых они имеют монополию (только один поставщик), сталкиваются с более неэластичным спросом, поскольку нет доступных заменителей.

Конкуренты

То, как конкуренты оценивают и продают свою продукцию, оказывает огромное влияние на ценовые решения фирмы. Если бы вы хотели купить определенную пару обуви, но цена в одном магазине была на 30 процентов ниже, чем в другом, что бы вы сделали? Поскольку компании хотят установить и сохранить лояльных клиентов, они часто будут соответствовать ценам своих конкурентов. Некоторые розничные продавцы, такие как Home Depot, предоставят вам дополнительную скидку, если вы найдете тот же товар дешевле в другом месте. Точно так же, если одна компания предлагает вам бесплатную доставку, вы можете обнаружить, что другие компании тоже это сделают. С таким количеством продуктов, продаваемых в Интернете, потребители могут сравнить цены многих продавцов, прежде чем принять решение о покупке.

Наличие товаров-заменителей также влияет на ценовые решения компании. Если бы вы могли найти аналогичную пару обуви на 50% дешевле в третьем магазине, купили бы вы ее? Есть хороший шанс, что вы могли бы. Вспомним из модели пяти сил, обсуждавшейся в главе 2 «Стратегическое планирование», что продавцы должны смотреть на заменители и потенциальных участников, а также на прямых конкурентов.

Экономика и государственные законы и постановления

Экономика также оказывает огромное влияние на ценовые решения. В главе 2 «Стратегическое планирование» мы отметили, что факторы экономической среды включают процентные ставки и уровень безработицы. Когда экономика слаба и многие люди безработные, компании часто снижают цены. На международных рынках обменные курсы валют также влияют на ценовые решения.

Решения по ценообразованию зависят от федерального законодательства и законодательства штата. Правила предназначены для защиты потребителей, поощрения конкуренции и поощрения этичного и справедливого поведения предприятий. Например, закон Робинсона-Патмана ограничивает возможность продавца назначать разным покупателям разные цены за одни и те же товары. Цель закона — защитить малый бизнес от более крупного бизнеса, который пытается получить специальные скидки и предложения для себя, чтобы устранить своих конкурентов. Однако разница в стоимости, рыночные условия и конкурентные цены других поставщиков могут в некоторых ситуациях оправдать разницу в ценах. Другими словами, эта практика не является незаконной ни при каких обстоятельствах. Вы, наверное, замечали, что рестораны предлагают пенсионерам и детям льготное меню. Фильмы также взимают с разных людей разные цены в зависимости от их возраста и взимают разные суммы в зависимости от времени суток, при этом утренники обычно дешевле, чем вечерние шоу. Эти ценовые различия являются законными. Подробнее о разнице в ценах мы поговорим позже в этой главе.

Фиксация цен, которая происходит, когда фирмы собираются вместе и соглашаются взимать одинаковые цены, является незаконной. Обычно фиксирование цен предполагает установление высоких цен, поэтому потребители должны платить высокую цену независимо от того, где они покупают товар или услугу. Видеосистемы, производители LCD (жидкокристаллических дисплеев), аукционные дома и авиакомпании являются примерами предложений, в которых существовала фиксированная цена. Когда компании предъявляется обвинение в фиксации цен, ей обычно приказывают предпринять какие-либо действия для достижения соглашения с покупателями.

Фиксация цен не редкость. Nintendo и ее дистрибьюторы в Европейском союзе были обвинены в фиксации цен и повышении цен на аппаратное и программное обеспечение. Sharp, LG и Chungwa сотрудничали и установили цены на ЖК-дисплеи, используемые в компьютерах, сотовых телефонах и другой электронике. Virgin Atlantic Airways и British Airways также участвовали в установлении цен на свои рейсы. Sotheby’s и Christie’s, два крупных аукционных дома, использовали фиксирование цен для установления своих комиссий.

В одной из самых известных схем фиксирования цен участвовал Роберт Крэндалл, генеральный директор American Airlines в начале 1990-х годов. Крэндалл позвонил Говарду Патнэму, генеральному директору Braniff Airlines, поскольку эти две авиакомпании были жестокими конкурентами на рынке Далласа. К несчастью для Крэндалла, Патнэм записал разговор на пленку и передал его Министерству юстиции США. Их разговор шел примерно так:

Крэндалл: «Я думаю, что это глупо — бить — друг друга, и никто из нас не зарабатывает [ругательство] ни цента».
Патнэм: «Ну…»
Крэндалл: «У меня есть к тебе предложение. Поднимите свои… тарифы на двадцать процентов. Я подниму свою на следующее утро».
Патнэм: «Роберт, мы…»
Крэндалл: «Ты заработаешь больше, и я тоже».
Патнэм: «Мы не можем говорить о ценах».
Крэндалл: «О, [ругательство] Говард. Мы можем говорить о любых [ругательных] вещах, о которых мы хотим говорить» (Джексон и др., 1983).

Требуя от продавцов поддерживать минимальный уровень цен на аналогичные товары, законы о несправедливой торговле защищают малые предприятия. Законы о недобросовестной торговле — это законы штатов, запрещающие крупным предприятиям продавать товары ниже себестоимости (как лидеры убытков) для привлечения покупателей в магазин. Когда компании действуют хищническим образом, устанавливая низкие цены, чтобы вытеснить конкурентов из бизнеса, это хищническая стратегия ценообразования.

Подобным образом во многих штатах запрещено установление цен на приманку и подмену. Приманка и подмена, или реклама-приманка, происходит, когда бизнес пытается «заманить» или заманить клиентов невероятно дешевым продуктом. Как только покупатели попадаются на удочку, продавцы пытаются продать им более дорогие товары. Иногда клиентам говорят, что более дешевый продукт больше не доступен.

Вы, возможно, видели тактику ценообразования «заманить и подменить», используемую для продажи различных электронных продуктов или мелкой бытовой техники. Несмотря на то, что во многих штатах ценообразование «наживка-и-подмена» является незаконным, магазины могут добавлять в свои объявления заявление об отказе от ответственности, в котором говорится, что нет дождевых чеков или что доступно ограниченное количество, чтобы оправдать попытку заставить вас купить другой продукт. Однако рекламодатель должен предлагать хотя бы ограниченное количество рекламируемого товара, даже если он быстро раскупается.

Затраты на продукт

Затраты на продукт — его входы — включая суммы, потраченные на разработку продукта, тестирование и упаковку, должны быть приняты во внимание при принятии решения о цене. Как и расходы, связанные с продвижением и распространением. Например, когда запускается новое предложение, затраты на его продвижение могут быть очень высокими, потому что люди должны быть осведомлены о его существовании. Таким образом, стадия предложения в жизненном цикле продукта может влиять на его цену. Имейте в виду, что продукт может находиться на другой стадии своего жизненного цикла на других рынках. Например, хотя продажи iPhone в Соединенных Штатах остаются довольно постоянными, корейцы считают, что этот телефон не так хорош, как их нынешние телефоны, и несколько устарел. Точно так же, если компании приходится открывать обычные магазины для распространения и продажи своего предложения, это также должно быть заложено в цену, которую фирма должна взимать за него.

Точка, в которой общие затраты равны общему доходу, называется точкой безубыточности (BEP). Чтобы компания была прибыльной, выручка компании должна превышать общие затраты. Если общие затраты превышают общий доход, компания терпит убытки.

Общие затраты включают как постоянные, так и переменные затраты. Постоянные затраты или накладные расходы — это расходы, которые компания должна платить независимо от уровня производства или уровня продаж. Постоянные расходы компании включают в себя такие статьи, как арендная плата, лизинговые сборы за оборудование, договорные расходы на рекламу и страхование. Будучи студентом, вы также можете нести фиксированные расходы, такие как арендная плата за квартиру. Вы должны платить арендную плату независимо от того, останетесь ли вы там на выходные или нет. Переменные затраты — это затраты, которые меняются в зависимости от уровня производства и продаж компании. Сырье, рабочая сила и комиссионные за проданные единицы являются примерами переменных затрат. У вас тоже есть переменные затраты, такие как стоимость бензина для вашего автомобиля или счета за коммунальные услуги, которые варьируются в зависимости от того, сколько вы используете.

Рассмотрим небольшую компанию, которая производит специализированные DVD и продает их через различные розничные магазины. Продажная цена производителя (MSP) составляет 15 долларов, столько розничные продавцы платят за DVD. Затем розничные продавцы продают DVD потребителям за дополнительную плату. С производителя взимается следующая плата:

Плата за авторские права и распространение названий 150 000 долларов
Дизайн упаковки и этикетки для DVD-дисков 10 000 долларов США
Расходы на рекламу и продвижение 40 000 долларов США
Воспроизведение DVD 5 долларов США за единицу
Этикетки и упаковка 1 доллар США за единицу
Роялти 1 доллар США за единицу

Чтобы определить точку безубыточности, необходимо сначала рассчитать постоянные и переменные затраты. Чтобы убедиться, что включены все затраты, вы можете выделить постоянные затраты одним цветом (например, зеленым), а переменные затраты другим цветом (например, синим). Затем, используя приведенные ниже формулы, рассчитайте, сколько единиц продукции должен продать производитель, чтобы выйти на уровень безубыточности.

Формула для BEP выглядит следующим образом:

BEP = общие фиксированные затраты (FC) ÷ вклад на единицу (CU)
вклад в единицу = MSP – переменные затраты (VC)
BEP = 200 000 долл. США ÷ (15 долл. США – 7 долл. США) = $200 000 ÷ $8 = 25 000 единиц для безубыточности

Чтобы определить точку безубыточности в долларах, вы просто умножаете количество единиц для безубыточности на MSP. В этом случае BEP в долларах составит 25 000 единиц, умноженных на 15 долларов, или 375 000 долларов.

Ключевой вывод

В дополнение к установлению целей ценообразования фирма должна учитывать ряд факторов, прежде чем устанавливать свои цены. К этим факторам относятся стоимость предложения, клиенты, потребности которых оно призвано удовлетворять, внешние условия, такие как конкуренция, экономика и государственное регулирование, и другие аспекты маркетингового комплекса, такие как характер предложения, стадии жизненного цикла продукта, его продвижения и распространения. На международных рынках фирмы должны учитывать факторы внешней среды и покупательское поведение клиентов на каждом рынке. Чтобы компания была прибыльной, выручка должна превышать общие затраты.

Ссылки

Джексон, Д. С., Джон С. Демотт и Аллен Пьюзи, «Грязные трюки в Далласе», Time , 7 марта 1983 г., http://www.time.com/time/magazine/article/0,9171, 953755,00.html (по состоянию на 15 декабря 2009 г.).

главных факторов, влияющих на ценообразование в современной экономике (и что с ними делать)

После всех изменений на рынке за последний год — борьбы с цепочкой поставок, потребительским спросом и инфляцией — многие компании пытаются управлять и оптимизировать продажи, выручку и прибыль. Итак, самое время подумать о том, как ценовая стратегия и решения влияют на продажи и доходы. Стандартные, устаревшие цены больше не влияют на цели по марже в сегодняшней среде. PROS Ким Уотсон, директор по стратегическому консалтингу в PROS, утверждает, что «ценообразование всегда является самым важным рычагом» при попытке решить вопросы прибыльности. Таким образом, поворот в ценовой стратегии — это первое, что компании должны учитывать, стремясь сократить потери маржи и увеличить доход. Но делать предположения или делать предположения никому не выгодно: будьте методичными в этом, используя аналитику и данные, обычно поддерживаемые ИИ.

Но прежде чем разрабатывать новую стратегию ценообразования, давайте рассмотрим, что аналитики PROS видят на рынке.

Падение спроса

На многих рынках, когда спрос падает, компании вынуждены снижать цены, чтобы компенсировать дефицит. Они могут даже увидеть, как конкуренты снижают цены, чтобы побороться за собственные недостатки. Несмотря на то, что это сложный вопрос, компаниям следует попытаться сопротивляться давлению ненужных скидок. Настало время подумать о других рычагах, позволяющих повысить ценностное предложение для клиента, увеличить спрос и продажи, возможно, за счет сервисных функций, облегчающих клиентам ведение бизнеса с ними.

Сбои в цепочках поставок и инфляция

Многие компании изо всех сил пытаются использовать необходимые ресурсы для обеспечения потока товаров и услуг в своих цепочках поставок. И почти каждая отрасль борется с влиянием инфляции на продажи и прибыль. Но важно, чтобы компании не позволяли инфляции и проблемам цепочки поставок диктовать или ослаблять свою ценовую стратегию. Снижение цен очень трудно вернуть, и это ошибочно обращает внимание на цену, а не на обслуживание.

Повышение цен может оттолкнуть клиентов и сделать вас неконкурентоспособными.

Переоценка существующих деловых отношений

Из-за массовых потрясений в экономике компании могут воспользоваться этой возможностью, чтобы переоценить преимущества существующих отношений с поставщиками. В большинстве бизнесов B2B, основанных на отношениях, все идет по инерции, пока что-то не приведет к сбою. Эта переоценка может привести к тому, что ваши клиенты будут искать другие ставки. Тем не менее, исследования показали, что действующие поставщики в 4–5 раз чаще выигрывают запросы предложений, если у них уже есть деловые отношения, чем новые поставщики, даже если цены у действующих поставщиков несколько выше. Поскольку цена переключения очень высока, это хорошая возможность для вас, действующего президента, усилить преимущества существующих отношений. Такие вещи, как доверие, институциональные знания и организационный импульс, имеют ценность для существующих клиентов. Покажите клиентам, что ведение бизнеса с новым поставщиком, вероятно, будет означать дополнительную работу по настройке, неопределенность в отношении ожиданий обслуживания, непредвиденные проблемы с обучением и внедрением, а также множество рисков, которые потенциально могут нарушить нормальную работу бизнеса.

Запросы на снижение цен в условиях «тяжелых условий»

Из-за экономических трудностей, с которыми придется столкнуться некоторым из ваших клиентов, весьма вероятно, что они потребуют уступок в цене, поскольку здоровье их собственного бизнеса находится под вопросом. Однако, если не контролировать тщательно, снижение цен может стать новой нормой, которую трудно отменить. В некоторых ситуациях имеет смысл попытаться помочь испытывающим трудности клиентам, продавая им товары по сниженной цене. Однако лучшим подходом может быть предложение «пожертвовать» продукты, а не изменение цены. Например, вместо предоставления покупателю запрошенной скидки в 5 % компания может сделать пожертвование в размере 5 % от коробок, которые клиент регулярно покупает в течение определенного периода времени. Таким образом, число цен остается неизменным, и легче избежать повторяющихся ожиданий, которые могут пережить текущий экономический кризис.

Повышение осведомленности о конкуренции

Предприятия и потребители теперь предпочитают онлайн-каналы для ведения бизнеса. Поскольку сравнение цен становится проще, компаниям придется полагаться на свои уникальные отличительные особенности услуг, а также на другие аспекты взаимоотношений, чтобы оправдать вновь выявленные ценовые надбавки. Клиенты могут запрашивать скидки, чтобы соответствовать другим потенциальным поставщикам, которые могут предлагать или не предлагать аналогичные ценностные предложения. Продавцы должны следить за ценами на рынке; это должно быть показателем того, сколько клиенты готовы платить за ваше уникальное ценностное предложение. Также важно убедиться, что ваши рекламные и маркетинговые сообщения сообщают о том, что действительно отличает вашу компанию от менее дорогих конкурентов. Такие вещи, как обслуживание, надежность, доверие, качество, доступность, выбор, своевременность, поддержка и удобство, — все это факторы, на которые ваши клиенты могут отказаться от отношений с более дешевым поставщиком.

Спрос на отличный UX

Цена обычно является второстепенным фактором при принятии большинства решений о покупке. Другие проблемы, такие как пользовательский опыт, выходят на первый план, когда клиенты принимают решение о том, с кем они будут вести бизнес.

Что такое хороший UX? Клиентам нужны возможности самообслуживания, повышенная персонализация предложения, доступ к онлайн-ресурсам по обслуживанию клиентов и единообразное взаимодействие по каналам. Таким образом, внесение этих улучшений в UX повышает удовлетворенность клиентов и их вероятность совершить покупку — независимо от цены.

Ознакомьтесь со статистикой от UX Planet:

  • Ежегодно компании теряют 62 миллиарда долларов из-за плохого обслуживания клиентов.
  • 70% клиентов отказываются от покупок из-за плохого пользовательского опыта.
  • Исследования показывают, что в среднем каждый доллар, вложенный в UX, приносит 100 долларов прибыли. Это колоссальные 9900% рентабельности инвестиций.
  • 8 из 10 клиентов готовы платить больше за лучший пользовательский опыт.

Различные подходы к привлечению новых клиентов

Конечно, с изменениями в экономике, бизнес от других поставщиков будет доступен. К сожалению, многие компании используют низкие цены как способ отобрать бизнес у конкурента. Это может быть рискованно, потому что может посеять семена недоверия как у нового клиента, так и у лояльных существующих клиентов. Вместо того, чтобы пытаться заманить новых клиентов низкими ценами, попробуйте использовать «справедливые» цены и стимул «опробовать» новые отношения. Примером этого может быть денежный кредит на продукты и услуги, приобретенные в определенный период времени для новых потенциальных клиентов.

Технологии и системы

Технология ценообразования (часто называемая оптимизацией и управлением ценами или PO&M) поддерживает развивающиеся стратегии ценообразования. Передовая наука о данных и искусственный интеллект PO&M могут гарантировать, что ваши цены будут рациональными, последовательными и приемлемыми. Ценообразование, основанное на соответствующей сегментации и атрибутах, гарантирует, что цены с большей вероятностью будут приняты как продавцами, так и покупателями. По мере того как все больше клиентов переходят на онлайн-каналы, становится все более важным, чтобы системы ценообразования генерировали согласованные и согласованные цены по каналам и периодам времени, чтобы избежать ошибок, которые могут подорвать доверие клиентов. И время ценообразования, и сама цена являются важными аспектами клиентского опыта и ценностного предложения, как показывают исследования, которые показывают, что и готовность платить, и процент выигрышей выше при мгновенном ценообразовании, которое находится в правильном диапазоне. Технология имеет решающее значение для достижения как скорости, так и точности.

Что делать дальше?

Из-за последствий глобальной пандемии коронавируса мир подталкивают к изменениям. Компании сталкиваются с новыми проблемами, но выбор, который они сделают, определит, выйдут ли они из этого кризиса сильнее или слабее. Чтобы успешно ориентироваться в этих изменениях, большинству компаний будет полезно следовать нескольким ключевым рекомендациям:

  1. Не поддавайтесь искушению снижать цены без необходимости. Не гонитесь за конкурентами по спирали ценообразования. Чаще всего в этом нет необходимости.
  2. Вместо этого постарайтесь сделать свои цены «справедливыми» и отражающими ваше ценностное предложение для каждого сегмента, который вы обслуживаете.
  3. Сосредоточьте свои усилия на продажах и маркетинге на подчеркивании того, что действительно уникально в том, что вы предлагаете своим клиентам по сравнению с конкурентами, исходя из того, что больше всего волнует ваших клиентов. Для этого может потребоваться дополнительное обучение продажам и активация, но ваши онлайн-сообщения могут оказать большее влияние. С изменениями в цифровом внедрении клиенты будут получать все больше и больше своей информации от посещений самообслуживания на вашем веб-сайте и из других онлайн-источников.
  4. Если вы считаете, что уступки или «инвестиции» в ваших клиентов необходимы, не позволяйте им снижать ваши цены. Вместо этого сосредоточьтесь на неценовых способах помочь своим клиентам, даже если это будет пожертвование.
  5. Инвестируйте в усилия, чтобы сделать ваши клиенты онлайн-покупками лучше, чем те, которые они испытали через другие традиционные каналы. Прозрачность, скорость и согласованность помогут завоевать доверие клиентов, которое они будут ценить как часть вашего ценностного предложения.
  6. Привлекайте новых клиентов с помощью пробных поощрений, представляющих услуги и ценные функции, которые они вряд ли увидят у ваших конкурентов, и не предлагая ценовых уступок, которые подрывают ваше ценностное предложение.
  7. Используйте опытные и проверенные технологии, которые могут обеспечить рациональное и последовательное ценообразование для каждого сегмента клиентов, чтобы улучшить качество обслуживания ваших клиентов и укрепить доверие в отношениях с покупателями.

Если вы хотите поговорить с нами о том, как управлять своей стратегией ценообразования и изменять ее с помощью программного обеспечения PO&M, вы можете связаться с нами здесь.

PROS Интеллектуальная оптимизация и управление ценами гармонизирует динамические цены по всем каналам выхода на рынок, согласовывая их с динамикой рынка и максимизируя прибыль компании. С помощью передового искусственного интеллекта PROS предприятия могут оптимизировать свои цены в соответствии с предпочтениями клиентов, конкурентным давлением и меняющимся рыночным спросом.

Брук Фалбо, менеджер по маркетингу продукции PROS, руководит стратегией выхода на рынок решения PROS Smart Price Optimization and Management.