Содержание
«Не думаю, что Avito нужно превращать в Amazon»
Бывший директор Amazon — почему он нанял российскую компанию: логистика в сибирских снегах, финансовые услуги Avito и борьба с мошенничеством
Он менеджер по продукту на Авито. Около 12 лет работал на руководящих должностях в Amazon. Он руководил развитием системы онлайн-платежей компании в Китае, запуском службы экспресс-доставки Amazon Prime на международном уровне, монетизацией голосового помощника Amazon Alexa в Европе и отвечал за качество обслуживания клиентов в Турции. В 2000-х, до перехода на Amazon, Амит Пурохит руководил разработкой стратегии электронной коммерции для американской компании Office Depot, одного из крупнейших поставщиков канцелярских товаров.
— Почему вы решили работать в России? Это большой рынок, но не такой большой, как Китай или США.
— Основная причина — большое количество отличных возможностей. По масштабам, конечно, с Китаем не сравнить. Однако нам необходимо учитывать, как много можно сделать в стране, где уровень проникновения электронной коммерции все еще ниже 10%.
В каком-то смысле гораздо интереснее работать на рынке, у которого гораздо больше возможностей для роста, чем в Китае, где есть большое население, но конкуренция в электронной коммерции уже очень высока.
— Какие глобальные тенденции в настоящее время движут электронной коммерцией? Как изменился подход компаний к привлечению клиентов?
— За последние два-три года электронная коммерция медленно, но очень уверенно смешивалась с социальной коммерцией, проникая в социальные сети и платформы, такие как Instagram, Snapchat, а теперь и TikTok. Когда люди просматривают видео TikTok или свою ленту в Instagram, важно показать их, как только они захотят купить. Этот вид торговли становится все более популярным. Кроме того, электронная коммерция все больше переходит к поколению Z, молодым покупателям. Я постоянно в социальных сетях. Что они хотят купить? Что для них важно? У меня две дочери-подростка. У них больше нет времени заходить на сайты интернет-магазинов, что-то искать через поисковики.
Они спорят: «Я в Instagram. Можете ли вы показать мне что-то, что сейчас в тренде? Вы дадите мне что-то, выбранное на основе того, что я сейчас вижу в своей ленте?» Я также вижу сдвиг в сторону покупок с помощью таких приложений, как Waze. более популярный: с тех пор, как Amazon разработала концепцию Alexa, Google Home и все, что пришло. Компании начинают осознавать важность этой технологии.
— Почему вас пригласили работать в Авито? Хотите, чтобы ваша компания была похожа на Amazon?
— Не думаю, что Авито нужно превращать в Амазон. Я проработал в Amazon 12 лет и, как вы понимаете, поддерживаю связь с бывшими коллегами. Он звонит мне и спрашивает, испытал ли я шок из-за перехода с Амазона на Авито. Я отвечаю, что шока нет. Эта компания уже управляется так же, как любая западная технологическая корпорация. В Avito я намерен работать над улучшением обслуживания клиентов и переходом на транзакционную рыночную модель.
— Изменит ли Avito свою стратегию и станет ли он чем-то большим, чем просто сайт с рекламой? Вы планируете стать целой экосистемой, как Сбербанк или Яндекс?
— Компания, безусловно, сосредоточится на увеличении количества продуктов.
Авито как онлайн-площадка давно превзошла традиционный рейтинг. Это уже экосистема, решающая множество задач своих пользователей. Здесь один и тот же человек может быть одновременно продавцом товаров, услуг, недвижимости, автомобилей и одновременно покупателем всего этого. Как я уже сказал, использование модели транзакционного рынка будет расширяться — например, еще одно направление, которое активно развивает Avito, востребовано в сфере услуг. Для мастеров и их клиентов оплата через сайт становится в том числе гарантией безопасности. Также в будущем мы, вероятно, будем работать над предоставлением финансовых услуг нашей платформой, например, кредитов для наших клиентов.
д/изображения/avito.jpg? 1616415306593 «alt=»avito.jpg? 1616415306593″/
— Для интернет-торговли в России самой большой проблемой, на мой взгляд, является безопасность. Например, мошенники звонят людям, разместившим объявление, и пытаются узнать данные кредитной карты. в других странах тоже?Как это можно решить?
— Эта проблема не уникальна для России.
Это происходит во всем мире.Мошенничество в онлайн торговле значительно увеличилось в 2020 году из-за COVID-19эпидемия. Большую часть прошлого года я провел в Великобритании. Я был в шоке от того, насколько разрослась там афера. Например, нам звонили люди, которые говорили, что пришли из налоговой инспекции правительства Великобритании и запрашивали по телефону реквизиты нашей компании. Борьба с этими попытками обмана также является вопросом повышения грамотности пользователей. Вы должны объяснить их: когда кто-то звонит и спрашивает данные вашей кредитной карты по телефону, не давайте их. Авито никогда не просит предоставить эти данные по телефону. То же самое касается паролей.
«Не все проблемы решаемы»
— На российском рынке, как вы сказали, большие возможности, но есть и немалые проблемы для электронной коммерции — такие же большие расстояния.
— Работать будем по всей России, не планируем зацикливаться на отдельных регионах. У этого подхода есть свои трудности.
Как уже упоминалось, страна очень большая, часть территории необитаема, а расстояния огромны. Вам нужно понять, как быстро доставить товар в Сибирь. Это один из вопросов, над которым я сейчас думаю.
— Ваш опыт работы в США, где расстояния такие же, вам как-то поможет?
— Имею опыт организации обслуживания клиентов в сельской местности, попробую применить его здесь. Но Россия все же сильно отличается от США, даже географически, есть уникальные проблемы, которые нужно решать. Например, доставка в сельские районы менее развита, чем в США: у вас часто нет всесезонных дорог, а сами районы могут быть очень далеко от ближайших городов. Не все проблемы можно решить. Покупатели в Сибири не смогут получить товар ни в день заказа, ни на следующий день. Исходя из своего опыта в США, могу сказать, что за один день доставить доставку по стране невозможно, что бы вы ни делали. Это физически невозможно. Но качество услуги можно улучшить и другим способом: если клиент будет знать, где находится его посылка и если она вдруг задержится и по каким причинам, это ему очень поможет.
А платформы электронной коммерции часто просто сообщают вам, что посылка находится в пути — и это заставляет вас нервничать, вы не уверены, где она будет и когда она будет доставлена, с задержкой или вовремя. Клиенты должны быть проинформированы. Это чрезвычайно важно.
— Помимо расстояний есть еще одна особенность — большой разрыв в доходах между Москвой и регионами. Считаете ли вы это проблемой для развития бизнеса?
— Нет. Пока, по крайней мере, на уровне C2C (модель, в которой непредприниматель продает товар покупателю через онлайн-платформу), Avito в большей степени ориентирован на бывшие в употреблении товары. Их можно купить по очень выгодной цене. Насколько мне известно, российские потребители в провинции очень заинтересованы в таких покупках. И когда мы переходим к модели транзакционного рынка, мы хотим предложить покупателю выбор, купить новый товар или такой же, но б/у. Поэтому для развития нашего бизнеса наличие большого количества малообеспеченных людей в регионах отнюдь не является препятствием.
— Что вас больше всего удивило, когда вы приехали в Россию в конце прошлого года?
«Я уже был в России.» Пять лет назад я приехал с семьей как турист: неделю провел в Москве, неделю в Питере. Когда я вернулся сюда в конце прошлого года, я был удивлен тем, насколько Москва стала похожа на другие города Европы. Уже удивительно, как быстро я привык к жизни здесь. Все как на Западе: можно вызвать такси, можно заказать доставку. Моя семья переехала в Москву. Мои дочери тоже не говорят по-русски, но заказывают еду по смартфонам каждый день. За последние пять лет Москва полностью изменилась. Россия сделала большой скачок — например, теперь россияне даже заказывают еду онлайн. Эти изменения обычно длятся восемь-десять лет. Так было, например, в США. В России это произошло в последние 2-2,5 года. Кроме того, я был удивлен тем, насколько мал рынок — все всех знают. Несколько важных игроков конкурируют за привлечение сотрудников.
«Конкуренция в нишах растет»
— Эпидемия COVID-19 дала сильный толчок развитию электронной коммерции.
Насколько важны эти изменения?
. Согласно исследованию, которое я прочитал в прошлом году, изменение, которое должно было длиться от шести до восьми лет, произошло за три-четыре месяца. Трафик вырос в геометрической прогрессии. Это правда, и риск мошенничества увеличился. Кроме того, необходимо было обеспечить хороший пользовательский опыт, так как нагрузка на сайты значительно возросла. Встал вопрос, как масштабировать бизнес.
— Как платформам электронной коммерции удалось справиться с таким увеличением трафика?
— За последние десять лет количество людей, совершающих покупки в Интернете, неуклонно росло. В то же время компании электронной коммерции проводили распродажи, организовывали различные акции. В Китае, например, День холостяков (местный аналог Черной пятницы), когда миллионы людей делают покупки онлайн, стал крупным ежегодным событием для всей страны. Благодаря этому компании привыкли к тому, что есть несколько дней в году, когда трафик увеличивается в три, четыре, пять раз.
Поэтому, когда трафик резко увеличился из-за эпидемии, большинство компаний в этих странах смогли достаточно легко адаптироваться. То есть максимальная нагрузка была не в первый раз, а только в первый раз не уменьшилась, а осталась постоянной. Кроме того, сегодня благодаря облачным сервисам для компаний электронной коммерции очень легко увеличить нагрузку и увеличить мощности. Вам не нужны собственные серверы, что было проблемой 15-20 лет назад.
— Дополнительный доход, связанный с увеличением спроса, достался существующим компаниям или успели появиться новые игроки? Конкуренция выросла?
— зависит от страны. В США, например, есть несколько важных игроков. С ними очень сложно конкурировать напрямую. Но конкуренция на нишевых рынках растет. То есть среди компаний, которые занимаются одним делом, например продажей одежды. Эти нишевые компании выросли в результате эпидемии. Таким образом, крупные технологические компании выросли из-за эпидемии, а нишевые компании получили больше трафика.
— Если кто-то сейчас хочет открыть свой бизнес в электронной коммерции, лучше ли это делать в нишевых сегментах, ведь конкурировать с обычным Amazon все равно бесполезно?
— Зачем напрямую конкурировать с такими крупными компаниями и пытаться делать то же, что и они? Я не думаю, что это возможно. Нужно смотреть, есть ли на рынке неудовлетворенный спрос и как на этом можно заработать. Вам нужно понять, пойдет ли клиент на вашу платформу за нужными продуктами. То есть вы должны думать не о том, с кем вы будете конкурировать, а о том, какие потребности клиентов вы сможете покрыть. Затем вы можете создать продукт, который запрашивается.
«Строительство воздушных магистралей»
— После окончания эпидемии, например, благодаря вакцинации, будет ли, на ваш взгляд, своего рода возврат к обычной электронной коммерции?
— Думаю, масштабы интернет-торговли не уменьшатся. Как только потребитель привыкнет к удобству покупки товаров через Интернет, уже ничего нельзя будет изменить.
Почему бы не заказать продукт вместо того, чтобы физически идти в магазин? Придет время заняться чем-то более важным. Это удобство бесценно. Но в то же время я не думаю, что офлайн-шоппинг полностью исчезнет. Людям нравится сходить куда-то, подержать товар в руках перед покупкой. Скорее, произойдет слияние офлайн- и онлайн-трейдинга. Будет интересно посмотреть, как это делается.
— Что-то вроде Amazon Go, когда онлайн-платформа открывает физический магазин, где можно совершать покупки с помощью приложения компании?
— Это уникальная, очень интересная концепция. Будет интересно посмотреть, как к этому адаптируются потребители. Результат зависит еще и от страны, к чему так привыкли местные потребители. Например, на «Авито» такая модель возможна. Мы видим, что покупатель ищет, скажем, духи на платформе, но не покупает их, может быть потому, что не знает, какие у них духи. Затем тот же клиент размещает еще один заказ на платформе. Почему бы не отправить образец духов вместе с заказом? Может ему это подойдет и он сделает заказ.
То есть нужно думать, как использовать опыт, полученный офлайн-покупателем, в электронной коммерции.
— И каким в итоге будет баланс между офлайн и онлайн трейдингом?
— Трудно предугадать, каким будет этот баланс. Но в некоторых областях он будет все больше и больше переходить в онлайн. Например, в торговле товарами первой необходимости, которые мы покупаем регулярно, не задумываясь. Такая торговля в конечном итоге пойдет в Интернете. Оффлайн-торговля сохранит свои позиции и в сфере коммуникаций. Например, люди ходят в торговые центры не только за покупками, но и за общением, чтобы провести там время с друзьями и семьей. Они ходят в кино, в ресторан. Оффлайн-шоппинг будет частью этого.
— Что вы думаете о перспективах автоматической доставки? Amazon тестирует в этом плане дроны, а Яндекс.Еда тестирует маленьких роботов, которые разъезжают по улицам и доставляют еду. Станет ли все это нашей новой реальностью?
— Трудно представить, чтобы такой робот не представлял угрозы для передвижения.
Такие технологии требуют времени для разработки. Кроме того, вам нужно будет получить множество разрешений, чтобы подтвердить, что такая доставка на 100% безопасна. Восемь-девять лет назад было много разговоров об автоматической доставке. Но дроны так не летают. И не зря. Ведь нужно, образно говоря, строить воздушные магистрали. Представьте, что то же самое движение, которое мы видим на дороге, должно происходить над землей. Это очень сложно организовать.
HeadHunter (HHR): Deep Dive — Macro Ops Musings
Привет, ребята!
Прежде чем мы углубимся в идею этой недели, я хочу сообщить вам, что мы продлили нашу регистрацию Collective до конца этой недели.
Коллектив не похож ни на что из того, что вы встречали в Интернете. Наряду с подобными исследованиями, Коллектива участников получают доступ к нашему частному сообществу Slack, где более 300 лучших трейдеров и инвесторов собираются, чтобы оттачивать навыки друг друга.
Наша цель проста.
Мы хотим создать лучшее онлайн-сообщество для трейдеров, чтобы они могли учиться, получать прибыль и чертовски весело проводить время.
Итак, если вы хотите присоединиться к нашей безжалостной банде спекулянтов, нажмите на ссылку ниже, чтобы присоединиться к коллективу!
ПРИСОЕДИНЯЙТЕСЬ К КОЛЛЕКТИВУ
Хорошо, вернемся к товарам.
HeadHunter (HHR) управляет онлайн-платформой по подбору персонала в России, Казахстане, Беларуси и других странах Балтии. Он предлагает работодателям и рекрутерам платный доступ к своей базе данных резюме и платформе объявлений о вакансиях, а соискателям и работодателям ряд дополнительных услуг.
HHR является явным лидером в индустрии онлайн-платформ для подбора персонала в России, остальных странах СНГ (Содружество Независимых Государств), а занимает пятое место по популярности онлайн-платформы для подбора персонала в мире.
Интернет-рекрутинг — это бизнес, в котором победитель получает большинство, с огромным сетевым эффектом. Чем больше у вас заявлений о приеме на работу на платформе, тем привлекательнее платформа для рекрутеров. В свою очередь, чем больше у вас рекрутеров на платформе, тем привлекательнее эта платформа для соискателей.
Компания доминирует по всем ключевым показателям эффективности платформы. У HHR (в среднем) в 4,6 раза больше трафика, в 6,2 раза больше кандидатов и в 3 раза больше контента от работодателей по сравнению с конкурентами.
Почти невозможно остановить конкурентный маховик HHR. Большинство клиентов приводят к наибольшему количеству рабочих мест, что генерирует наибольший трафик, что приводит к наибольшему количеству соискателей на веб-сайт, что приводит к большему количеству клиентов.
Мы видим результаты маховика в режиме реального времени при сравнении следующего ближайшего конкурента HHR, СуперРабота. HHR увеличил разрыв в трафике по сравнению с SuperJob на в 13 раз с 2010 года .
Сетевые эффекты HHR обеспечивают самую высокую узнаваемость бренда в стране и способствуют низкой в отрасли стоимости привлечения клиентов. Другими словами, доминирующее положение HHR позволяет ей расти с небольшим капиталом по сравнению с конкурентами. Компания тратит около 7% EBITDA на капитальные затраты, в то время как у конкурентов этот показатель составляет в среднем 34%.
Благодаря большому адресуемому рынку, высокой структурной текучести кадров и предложению продуктов по заниженным ценам, у HHR есть длинный путь для роста выручки и прибыльности/множественного расширения.
Онлайн-рекрутинг имеет две стороны:
Кандидаты имеют бесплатный доступ к большинству услуг платформы. Например, соискатели получают бесплатную публикацию резюме и заявления о приеме на работу (например, Действительно). У соискателей также есть возможность оплачивать услуги премиум-класса.
HHR предлагает работодателям четыре основных продукта:
Доступ к резерву кандидатов
Доступ к резерву кандидатов вместе с объявлениями о вакансиях
Объявления о вакансиях
Прочие дополнительные услуги
Компания взимает плату за подписку/полуподписку за пул кандидатов и объявления о вакансиях.
91% дохода HHR приходится на подписку, а 51% — на продукт Candidates Pool.
Россия — идеальное место для онлайн-платформ по подбору персонала, особенно тех, которые уже заняли доминирующее положение. Четыре основных макроэкономических фактора расширяют взлетно-посадочную полосу долгосрочного роста HHR:
Восстановление экономики способствует повышению заработной платы
Активный и развивающийся рынок человеческого капитала
Низкий уровень безработицы + высокая текучесть кадров
Постепенное сокращение численности занятых.
В то время как заработная плата здесь, в Штатах, остается на прежнем уровне, в России наблюдается противоположное. В 2015 г. рост реальной заработной платы вырос на 9% г/г. К 2019 году реальная заработная плата выросла на 4,8%, а рост реального ВВП увеличился на 1,3%. Более высокая заработная плата привлекает более талантливых специалистов в круг ищущих работу. Это также дает нынешним сотрудникам повод высматривать потенциальную смену работы, что еще больше увеличивает спрос на онлайн-платформы для найма.
Рост заработной платы и разглядывание витрин ведут к увеличению текучести кадров. По состоянию на 2019 год в России текучесть кадров составила 28,8%. Ненормально видеть высокие показатели текучести кадров в стране с таким низким уровнем безработицы (~ 4,6%).
Для сравнения, в Великобритании в 2019 году было 3,8% безработицы при 17% текучести кадров. Даже в Италии, где уровень безработицы составляет 10%, текучесть кадров составляет 12,1%.
Российские компании постоянно борются друг с другом за лучшие кадры по лучшей цене. Это война, которая будет только усиливаются по мере того, как сокращается численность работающих в России. В 2015 году в России насчитывалось 72,3 млн сотрудников, имеющих право на участие.
Четыре года спустя это число сократилось на 200 тысяч до 72,1 миллиона квалифицированных рабочих. Выручка
HHR в 2019 году составила 7,7 млрд рублей. Всего за этот год российские компании потратили на подбор персонала 47 миллиардов рублей.
Это дает HHR около 16% доли рынка по выручке. 16% не выглядит большим процентом, что хорошо для долгосрочных инвесторов.
Компания должна продолжать принимать участие, поскольку онлайн-рекрутинг становится все более значительной частью общего рынка рекрутинга.
Существует три способа анализа рынка рекрутинга в России (данные рынка рекрутинга на 2019 год):
Вот самая сумасшедшая часть. На онлайн-рекрутинг приходится ~ 26% от общего дохода от рекрутинга. Можно предположить, что этот процент со временем вырастет только на 90 123 – на 90 124 по мере того, как все больше россиян будет переходить в онлайн (включая набор персонала).
Предполагая, что уровень проникновения онлайн составляет 26%, мы получаем ~ 12,35 млрд рублей дохода от онлайн-рекрутмента. Выручка HHR составляет 12,35 млрд руб., что составляет около 62% российского рынка онлайн-рекрутмента по выручке.
Итак, какая компания получит большую часть прироста доли рынка? Компания с самым высоким уровнем узнаваемости бренда, крупнейшей базой данных резюме и самыми значительными работодателями, ищущими сотрудников.
HHR является явным лидером в области онлайн-платформ для подбора персонала. Компания обладает прочным и почти непроходимым рвом по сравнению с конкурентами. Траншея состоит из трех частей:
Осведомленность о бренде: Лидер в своей отрасли
Защищенные данные: Крупнейший набор данных, связывающий резюме с подходящей вакансией
Оператор с наименьшими затратами: Тратит меньше всего, чтобы привлечь как можно больше пользователей Компания нуждается в каждой ноге, чтобы сохранить свое конкурентное преимущество. Потеряешь одного, и они пожертвуют целостностью всего замка. Давайте пройдемся по причинам почему.
Во-первых, у HHR самый высокий показатель узнаваемости бренда в своей отрасли. 55% опрошенных знали, кто такие HHR и чем они занимались в 2019 году.. Этот показатель был в 2,9 раза выше среднего показателя конкурентов компании. Следующая ближайшая компания, Авито, , обеспечила 19% узнаваемости бренда.
Но именно рабочие места белых воротничков обеспечивают HHR лидерство в узнаваемости бренда.Например, HHR набрала 64%, когда в опросе участвовали белые воротнички/работодатели. Тем не менее, когда исследование переключилось на работу рабочих, HHR набрал 42%. Все еще высокий, но Avito также набрал 40%, значительно сократив отставание от своего конкурента.
Будучи синонимом вашей отрасли (т. е. HHR = онлайн-набор), дает HHR недостижимые преимущества в своих данных о клиентах. Компания имеет самую большую базу резюме и списков вакансий в стране.
В свою очередь, все больше людей используют мобильное приложение HHR как для размещения объявлений, так и для откликов на вакансии. По состоянию на 2019 год у компании было 22 миллиона пользователей в приложении, на нее приходилось 73% мобильного трафика соискателей, а ее мобильное приложение занимало первое место в бизнес-разделе России в магазине iOS.
Являясь самым популярным сайтом среди соискателей и работодателей, HHR не требует больших затрат для привлечения клиентов.
Компания генерирует 93% своего веб-трафика из бесплатных источников, таких как Direct, электронная почта и обычный поиск. 78% клиентов в 2019 г.конвертируется через один из бесплатных каналов HHR.Другими словами, за 78% новых клиентов в 2019 году компании не пришлось платить ни рубля. Это сложно уложить в голове. Поскольку компании не нужно тратиться на CAC, она может свободно направлять свои ресурсы на разработку своей технологии и предоставление наилучшего обслуживания своим клиентам.
HHR тратит 7% своего EBITDA на капитальные затраты, тогда как его коллеги тратят почти в 5 раз больше (34%). Сокращение капитальных затрат позволяет HHR генерировать рентабельность выше среднего, 50% EBITDA. Однако его аналоги приносят 30% прибыли.
HHR — это огромный бизнес с одним из самых сильных рвов сетевого эффекта, которые я когда-либо видел. Тем не менее, есть еще два рычага, которые компания может использовать для дальнейшего увеличения маржи и доли рынка. Во-первых, HHR занижает цены на свои услуги.
Занижение цен имеет смысл, когда вы пытаетесь захватить рынок и запустить маховик (как это было с HHR). С прочно укоренившимися сетевыми эффектами HHR может перейти от «роста» к «монетизации». 2019. Из шести сопоставимых компаний HHR недооценила свое предложение в 11,08 раз. В нижней части InfoEdge принесли 16,5 и 1352 доллара США соответственно. В верхней части StepStone принесли 160,3 и 5191 долларов соответственно.Другими словами, есть много места для повышения цен. HHR поняла это и отреагировала в 2020 году. Компания увеличила цены на 30-дневную пакетную подписку на 12%, а цены на объявления о вакансиях — на 5–48% (в зависимости от размера пакета публикаций).
Второй способ роста HHR — это увеличение уровня проникновения рабочих. Компания решила эту проблему, приобретя Zarplata. Zarplata — портал поиска работы для рабочих, в основном обслуживающий Сербский и Уральский регионы. 99% доходов Zarplata поступает от за пределами Россия, что помогает HHR диверсифицировать свою доходную базу по воротникам и географическим регионам.
Эти две компании создают наиболее заметного лидера рынка контента для работодателей и базы кандидатов. Объединенная компания будет иметь в 3 раза больше контента для работодателей и в 4,8 раза больше кандидатов на работу.
Мне трудно создавать сценарии, в которых HHR не побеждает в течение следующих трех-пяти лет. Благодаря расширению проникновения онлайн-услуг, росту цен и росту рынка рабочих мест у HHR есть все необходимое для того, чтобы стать долгосрочным структурным победителем.
Но если есть любых мест, мы можем ошибиться с этими инвестициями, где они? Я думаю, что есть несколько сценариев:
Компания теряет важных игроков в управлении (CEO/CFO)
В HHR наблюдается более высокая текучесть кадров по мере роста цен
Ситуация в экономике России ухудшается, а заработная плата возвращается к отрицательному росту.
Большинство работодателей и соискателей внезапно выбирают платформу конкурента.
Менеджмент выглядит надежно. Генеральный директор и финансовый директор работают в компании с 2008 года. За это время HHR увеличила количество платящих клиентов в 38 раз, рост выручки в 15 раз и рентабельность по EBITDA в 2 раза.
Наиболее вероятный риск на данном этапе — отток клиентов. За всю историю занижения цен у конкурентов компания не сталкивалась со значительным оттоком. Что будут делать покупатели теперь, когда повышение цен твердо установлено? Более высокий отток приведет к более значительным капитальным затратам, что снизит маржу EBITDA и свободный денежный поток.
Предположим, что компания будет увеличивать выручку со среднегодовым темпом роста 20% в течение следующих пяти лет и достичь 19,29 млрд руб. к 2024 году. будущее. Мы предполагаем, что к 2024 г. рентабельность EBITDA HHR достигнет 55%, или 10,61 млрд руб. по EBITDA.
Сколько разумный покупатель заплатил бы за этот бизнес на основе EV/EBITDA? 25-кратное увеличение звучит разумно, учитывая структурные преимущества компании и огромный ров с сетевым эффектом.
Но именно рабочие места белых воротничков обеспечивают HHR лидерство в узнаваемости бренда.
Компания генерирует 93% своего веб-трафика из бесплатных источников, таких как Direct, электронная почта и обычный поиск. 78% клиентов в 2019 г.конвертируется через один из бесплатных каналов HHR.
Занижение цен имеет смысл, когда вы пытаетесь захватить рынок и запустить маховик (как это было с HHR). С прочно укоренившимися сетевыми эффектами HHR может перейти от «роста» к «монетизации». 2019. Из шести сопоставимых компаний HHR недооценила свое предложение в 11,08 раз. В нижней части InfoEdge принесли 16,5 и 1352 доллара США соответственно. В верхней части StepStone принесли 160,3 и 5191 долларов соответственно.
